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9月, 2013年

「もれ」なく「ダブリ」なし:MECE

2013-09-30

今回は、MECEという問題解決のためのフレームワークについてご紹介します。

これは、世界的に有名なコンサルティングファームであるマッキンゼー社が考案したものです。

MECEとは、Mutually Exclusive Collectively Exhaustive の頭文字をとったもので、直訳すると「それぞれが重複することなく、全体集合としてモレがない」という意味になります。簡単にいうと、「モレなく、ダブリなし」ということです。

モレがあると効果があげられない危険があります。例えば、商品の売れ行きが悪いときの対策を検討しているとします。売上不振の原因としては、商品(Product)、流通(Place)、価格(Price)、プロモーション(Promotion)のどれかに問題(いわゆる4P)があるはずです。したがって、これらすべてについてモレなく検討しなくてはなりません。ところが、本当は価格に問題があるのに、価格について検討することがモレていたとします。これでは、効果的な解決策は生まれません。

ダブリがあると問題解決が効率的にできない危険があります。例えば、Aさんは広告について問題点を洗い出し、Bさんは宣伝について問題点を洗い出し、Cさんは販売促進活動の問題点を洗い出しているとします。広告、宣伝、販売促進活動は、言葉こそ違いますが、全てプロモーションに関するもので、おそらく出てくる問題点には重複も多いことでしょう。つまり、会社全体としては無駄な活動をしていることになります。

したがって、この「モレなく、ダブリなく」という概念は問題解決以外にも使えます。例えば、営業チームの編成です。もし、四国支店の営業組織を法人営業部と愛媛営業部、香川営業部、徳島営業部の4つに分けたとします。これでは、高知の個人を担当する部署がなくモレが生じています。一方、高知以外の3県の法人については、営業活動にダブリが生じてします。

今後は、常にMECE(ミーシー)となっているかと見直す習慣を付けてみては如何でしょうか。きっと、効率的で効果的な組織に生まれ変わると思います。


V字型経営でV字型回復を!

2013-09-23

納税額日本一「斎藤一人」が創業した銀座まるかんの経営方法は、「渡り鳥経営」だそうです。

『銀座まるかんは《渡り鳥経営》なんです。渡り鳥経営って何ですかって言うと、渡り鳥は海を越えて、遠い故郷に帰るときに、V字型になって飛んで行きます。先頭を中心にして、こういうV字型になる。

そうすると、前の鳥が羽ばたくと、後ろに上昇気流が起きます。後ろで飛んでいる鳥たちは、その上昇気流に乗って飛ぶと飛距離が伸びるんです。それで、先頭で飛んでいる鳥に『がんばってね』っていう声をかけるんです。

それで先頭が疲れると、先頭がそっと後ろへ行く。そうすると、元気なものがパッと前に出てきて、先導していくんです。

それで上昇気流を起こしながら、みんなで海を渡って行くんです。

『「変な人が書いた驚くほどツイてる話(三笠書房)』」より一方、世界的ベストセラー『1分間マネージャー』の著者で、米国の有名な経営コンサルタントであるケン・ブランチャードも、現在に最も相応しい組織形態モデルとして「雁の群れ」を紹介しています。

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雁が渡りをするときには、群れが逆V字型のパターンをつくって飛ぶ。逆V字の先頭を飛ぶのは群れのリーダーだが、この鳥が疲れると、他の鳥が代わってリーダーシップを取る。ずっと群れを眺めていれば、すべての鳥がリーダーの座につく様子が見られるだろう。

『成功へのミッション(ダイヤモンド社)』より

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皆さんの会社でも、V字型経営を検討してみては如何でしょうか。

管理職は不断のストレス/激務から開放され、従業員はやる気/責任感まんまんとなり、会社の業績はV字回復、という夢のようなことが起こるかもしれませんヨ。

 


差別化の2つのポイント:価値提供

2013-09-16

差別化のポイントを2つ紹介します。

まず、勝負する分野を決めることです。勝負する分野は、だいたい、値段か、商品のユニークさか、顧客サービスの濃さかに絞られます。

経営学的にいうと、業務の卓越性(優れた業務プロセスによって、一定品質の商品を、最良の価格で提供すること)、製品の優位性(優れた商品開発力によって、常に他社にはない画期的な商品を提供すること)、顧客との関係性(個々の顧客のニーズに対応し、最高の顧客サービスを提供すること)のどれかを選ぶということです。

3つとも狙うのは理想的ですが、現実的でも効率的でもありません。どれか1つで最も優れた企業となれば十分です。ただし、残り2つも平均的な水準は維持できるように努力しましょう。

もう一つは、相手を見ることです。戦争の場合は、相手は敵ですが、ビジネスは、むしろ恋愛のようなものです。相手には、目当ての相手と恋敵の二人がいます。

自社の強みを生かすことは大切です。しかし、その強みは、お客様(目当ての相手)が望んでいるものでなくてはなりません。私は映画に詳しいといっても、彼女は映画嫌いでは、映画に誘っても逆効果です。

また、その強みは、ライバル企業(恋敵)には獲得できないものでなくてはいけません。彼女が映画が好きであっても、ライバルが淀川長治のような映画通ではかないません。

つまり、お客様が望んでおり、自社は提供できるけれど、ライバル企業には提供できないものを見つけることが大切です。その価値あるものをお客様に提供すれば、最強の差別化となります。


「急がば回れ」の問題解決法

2013-09-09

前回紹介した飯久保廣嗣氏の『質問力』(日本経済新聞社、2003年)によれば、 「原因究明の思考プロセス」は次のようにあるべきだそうです。

①どのような具体的現象について、原因を究明するのか。

②「なにが、どこで、いつ、どの程度」の観点で情報を収集、整理する。

③比較対象を設定し、「違い」を発見する。

(例:A地区で犯罪が多発→B地区となにが「違う」 か?)

④「違い」を確認しながら、「変化」を発見する。

(例:国語の成績だけ落ちた→国語だけ3か月前 から予習しなくなった)

⑤原因(複数)を推定する。

⑥複数の原因”候補”を消去、絞り込む。

⑦対策を策定する。

⑧対策を実行・管理する。

トラブル処理において、②~④が疎かになり、⑥の作業が抜けているということはないでしょうか。

または、②~④が疎かになり、⑥を感覚や直感に頼っていい加減にしているということはないでしょうか。

最も酷い例になると、⑤の複数の原因を推定することなく、いきなり原因を断定してしまうこともあります。トラブルの原因を誤れば、その原因を除去しても絶対に改善はしません。

①    ④の作業は地味で手間のかかる作業ですが、「急がば回れの精神」で確実に遂行しましょう。


大切です! 聞く→聴く→訊く

2013-09-02

経営コンサルタントというと話す技術が重要だと思われるでしょう。確かにプレゼンテーション能力として話す技術は必要です。

しかし、最近は「きく」技術も重要になってきました。

「きく」といってもいろいろあります。ただ単にぼんやりと「聞く」のではいけません。身を入れて真剣に「聴く」ことが大切なのです。「聴く」技術は主にカウンセリングを学習することで身につきます。

さて問題は何を話してもらうかです。つまり、何を「訊く(尋ねる)」かです。この技術は主にコーチングで学習することができますが、この技術を上手に体得できる本を紹介します。飯久保広嗣著『質問力―論理的に「考える」ためのトレーニング』(日本経済新聞社、2003年)

もちろん単なるインタビュー技術を説明したものではありません。

「何が最重要な問題で、そのために最適な解決策は何か」を効果的に導くための技術を説明したものです。安定して効果的な結果を得るためには、いわゆる「勘ピューター」ではだめで、やはり論理的な思考が大切です。

この本の副題が「論理的に『考える』ためのトレーニング」となっている所以です。

この本では、質問力のある人の質問として「どんな問題や課題があるのだろう?」、「トラブルは何故おこったのか?」、「最適な選択肢はどれだろうか?」、「実施の際は、どのようなリスクが考えられるだろう?」などを上げています。常日頃からこうした質問ができている方には読んでもそれ程は得るものがないかもしれません。

一方質問力のない人の質問として「問題はないな?」、「トラブルの責任は感じているのか?」、「提案は1つに絞ってくれないか?」などを上げています。もし、このような質問をしている方は必読です。